Чаму кваліфікацыя лідаў так важная?
Уявіце, што ваш аддзел продажаў марнуе гадзіны на халодныя званкі, дзе 90% патэнцыйных кліентаў у выніку не зацікаўленыя або не маюць патрэбнага бюджэту. Гэта не толькі страта часу, але і дэматывацыя для каманды. Наадварот, калі вы перадаеце ў аддзел продажаў толькі тыя ліды, якія адпавядаюць пэўным крытэрыям, эфектыўнасць продажаў значна павышаецца. Кампаніі з выбудаванай сістэмай кваліфікацыі могуць павялічыць колькасць гатовых да продажу лідаў і палепшыць канверсію.
Акрамя таго, добра кваліфікаваныя ліды паказваюць, што маркетынгавая Спіс сотавых тэлефонаў Brother стратэгія працуе правільна. Калі вы прыцягваеце патрэбную аўдыторыю, ваш кантэнт і рэклама трапляюць у цэль. Кваліфікацыя дазваляе зразумець, якія маркетынгавыя каналы прыносяць найбольш каштоўных кліентаў, і аптымізаваць будучыя кампаніі.
Крытэрыі для кваліфікацыі B2B-лідаў
Кваліфікацыя лідаў заснавана на наборы крытэрыяў, якія дапамагаюць вызначыць, ці адпавядае патэнцыйны кліент вашаму ідэальнаму профілю кліента (ICP). Гэтыя крытэрыі могуць вар'іравацца ў залежнасці ад вашай галіны і прадукту, але звычайна яны ўключаюць наступныя аспекты:
Пасада і роля: Ці з'яўляецца чалавек асобай, якая прымае рашэнні (ЛПР), або ці мае ён уплыў на працэс прыняцця рашэнняў? У B2B-сегменце рэдка бывае адна асоба, якая прымае рашэнні. Звычайна гэта група, таму важна разумець ролю кожнага кантакту.
Памер і тып кампаніі: Ці супадае кампанія па памеры, галіне, даходах і колькасці супрацоўнікаў з вашым ідэальным профілем? Напрыклад, калі ваш прадукт прызначаны для буйных прадпрыемстваў, няма сэнсу марнаваць час на невялікія стартапы.
Бюджэт: Ці ёсць у кампаніі дастатковы бюджэт на ваш прадукт ці паслугу? Гэта адзін з самых важных крытэрыяў, які дазваляе адразу адсеяць неплацежаздольных кліентаў.
Патрэбнасць: Ці ёсць у кампаніі рэальная праблема, якую ваш прадукт можа вырашыць? Калі патэнцыйны кліент не адчувае патрэбы, нават самы лепшы прадукт не будзе прададзены.
Час: Ці ёсць у кампаніі тэрміны для вырашэння праблемы? Калі патэнцыйны кліент шукае рашэнне "проста так" і не плануе куплю ў бліжэйшы час, яго можна перанесці на этап "вырошчвання лідаў".
Папулярныя метадалогіі кваліфікацыі
Для сістэматызацыі працэсу кваліфікацыі выкарыстоўваюцца розныя метадалогіі. Яны дапамагаюць стварыць уніфікаваную сістэму для ўсёй каманды.
Метадалогія BANT
Адна з самых старых і найбольш папулярных методык. BANT расшыфроўваецца як:
Budget (Бюджэт)
Authority (Паўнамоцтвы)
Need (Патрэбнасць)
Timing (Тэрміны)
Гэтая мадэль дазваляе хутка ацаніць, ці варта працягваць працу з лідам. Калі які-небудзь з гэтых чатырох пунктаў не адпавядае вашым патрабаванням, лід можа быць кваліфікаваны як непрыдатны для аддзела продажаў.
Метадалогія CHAMP
Больш сучасны і гнуткі падыход. CHAMP пачынае з праблемы кліента, а не з бюджэту.
Challenges (Праблемы)
Authority (Паўнамоцтвы)
Money (Грошы/Бюджэт)
Prioritization (Прыярытэт)
Гэтая мадэль дазваляе лепш зразумець кантэкст кліента і яго болевыя кропкі, што асабліва важна ў сучасным B2B-маркетынгу, які сканцэнтраваны на каштоўнасці для кліента.
Тэхналогіі і інструменты для кваліфікацыі
Сучасныя тэхналогіі робяць працэс кваліфікацыі больш эфектыўным. Сістэмы кіравання ўзаемаадносінамі з кліентамі (CRM) і аўтаматызаваныя сістэмы ацэнкі лідаў (lead scoring) дазваляюць аўтаматызаваць многія этапы.
Lead scoring — гэта сістэма, якая прысвойвае ліду балы на аснове яго дзеянняў і дадзеных. Напрыклад, лід можа атрымаць балы за:
Наведванне пэўных старонак на вашым сайце (напрыклад, старонка з цэнамі).
Спампоўку White Paper ці іншага кантэнту.
Адкрыццё і клікі ў электронных лістах.
Інфармацыю аб кампаніі (памер, пасада, галіна).
Калі лід набірае пэўную колькасць балаў, ён аўтаматычна пераходзіць у катэгорыю кваліфікаванага маркетынгавага ліда (MQL) і перадаецца ў аддзел продажаў.
Аптымізацыя працэсу: парады і лепшыя практыкі
Каб ваш працэс кваліфікацыі працаваў бездакорна, важна ўлічваць наступныя аспекты:
Супрацоўніцтва маркетынгу і продажаў: Гэта аснова паспяховай кваліфікацыі. Каманды павінны мець адзінае разуменне таго, што такое "кваліфікаваны лід". Рэгулярныя сустрэчы і агульныя мэты дапамагаюць пазбегнуць канфліктаў і непаразуменняў.
Выкарыстанне канкрэтных пытанняў: Падчас першых кантактаў (тэлефонныя званкі, форма на сайце) задавайце пытанні, якія дапамогуць сабраць неабходную інфармацыю для кваліфікацыі. Замест агульных пытанняў, пытайцеся пра канкрэтныя праблемы і мэты.
Пастаянны аналіз дадзеных: Рэгулярна аналізуйце, якія ліды канвертуюцца ў кліентаў, а якія — не. Гэта дапаможа вам удасканальваць крытэрыі кваліфікацыі і аптымізаваць маркетынгавыя кампаніі.
Навучанне каманды: Усе супрацоўнікі, якія кантактуюць з лідамі, павінны быць навучаны працэсам кваліфікацыі. Яны павінны разумець, чаму важна збіраць пэўную інфармацыю і як правільна весці размову.