Af hverju er leiðaöflunarnámskeið mikilvægt?
Þrátt fyrir að leiðaöflun sé mikilvæg reyna mörg fyrirtæki að sigla áfram án formlegrar menntunar á þessu sviði. Þau treysta oft á gamlar aðferðir eða tilviljun. Slík nálgun er yfirleitt ekki skilvirk. Þess í stað er mikilvægt að fjárfesta í þekkingu með leiðaöflunarnámskeiði sem gefur starfsmönnum þau verkfæri og þekkingu sem þarf til að ná árangri. Námskeið af þessu tagi er ekki bara þjálfun heldur er það stefnumótandi fjárfesting í framtíð fyrirtækisins. Það miðar að því að auka tekjur, bæta nýtingu sölufólks og að sjálfsögðu auka arðsemi fjárfestingar. Þátttakendur læra að skilgreina markhóp sinn nákvæmlega og búa til persónulegt og árangursríkt markaðsefni.
Mismunandi gerðir af leiðaöflun
Það eru í raun margar leiðir til að safna saman nýjum leiðum, og það Bróðir farsímalisti er engin ein "rétt" leið. Mismunandi aðferðir henta mismunandi fyrirtækjum og markhópum. Það er mikilvægt að skilja þessar mismunandi aðferðir til að búa til heildstæða stefnu. Það er einnig mikilvægt að muna að árangursrík leiðaöflun felur oft í sér blöndu af mörgum aðferðum.
Inbound leiðaöflun
Inbound leiðaöflun er þegar þú laðar að viðskiptavini með því að búa til verðmætt efni sem leysir vandamál þeirra. Dæmi um þetta eru bloggfærslur, rafbækur, vefnámskeið og samfélagsmiðlar. Hugmyndin er að þú gefur frá þér gildi ókeypis og leiðir þannig viðskiptavininn til þín.
Þetta byggir á því að fólk leiti að lausnum á netinu og þess vegna er mikilvægt að vera sýnilegur á netinu. Með því að veita ókeypis upplýsingar og fræðslu skapar þú trúverðugleika og byggir upp traust. Þetta er oft kallað innkominn markaður eða "inbound marketing".
Outbound leiðaöflun
Outbound leiðaöflun er hefðbundnari nálgun þar sem fyrirtækið tekur frumkvæðið og hefur samband við mögulega viðskiptavini. Þetta gæti verið með köldum símtölum, tölvupóstum eða auglýsingum.
Helsti kosturinn við þessa aðferð er að hún gefur þér meiri stjórn á því hverjum þú hefur samband við. En gallinn er sá að hún getur verið tímafrek og jafnvel talin ágeng af sumum. Þess vegna er svo mikilvægt að gera vel við undirbúning og tryggja að boðskapurinn sé persónulegur og mikilvægur fyrir móttakandann.
Referral leiðaöflun
Referral leiðaöflun er þegar núverandi viðskiptavinir eða tengiliðir vísa þér á nýja viðskiptavini. Þetta er oft talin ein besta leiðin til að afla nýrra leiða því traust er þegar til staðar.
Að vera með gott samband við núverandi viðskiptavini er grunnurinn að árangursríkri vísaöflun. Þetta sýnir að þeir eru ánægðir með þjónustuna og eru tilbúnir að mæla með henni.
Hvernig byggir maður upp ferli fyrir leiðaöflun?
Að byggja upp árangursríkt ferli fyrir leiðaöflun er ekki eitthvað sem gerist á einni nóttu. Það krefst skipulags, rannsókna og stöðugrar aðlögunar. Flestir sem ná árangri á þessu sviði fylgja ákveðnum skrefum.
1. Skilgreindu kjarnaviðskiptavininn þinn
Fyrsta skrefið í öllum leiðaöflunarferlum er að skilgreina nákvæmlega hvernig kjarnaviðskiptavinurinn þinn lítur út. Þetta ferli er stundum kallað að búa til "buyer persona". Þetta felur ekki aðeins í sér aldur, kyn og landfræðilega staðsetningu, heldur einnig vandamálin sem þeir standa frammi fyrir, markmiðin þeirra, og hvar þau leita að upplýsingum. Því nákvæmari sem þú ert, því betur getur þú sniðið stefnu þína.
2. Veldu réttar rásir
Þegar þú hefur skilið hver kjarnaviðskiptavinur þinn er, þarftu að velja þær rásir sem henta best til að ná til þeirra. Ef markhópur þinn notar mikið LinkedIn gæti það verið besti vettvangurinn. Ef þau leita mikið á netinu gæti efnismarkaðssetning (content marketing) verið rétta leiðin. Það er mikilvægt að velja nokkrar rásir og prófa sig áfram.
3. Skapaðu verðmæti
Þegar þú ert kominn með samband við mögulegan viðskiptavin þarftu að bjóða þeim eitthvað sem hefur gildi fyrir þá. Þetta gæti verið ókeypis greining, rannsókn, eða einhvers konar fræðsluefni. Þetta er ekki um að selja heldur um að leysa vandamál. Þetta sýnir að þú skilur þarfir þeirra og ert lausnamiðaður.
4. Fylgdu eftir
Eftir að þú hefur aflað þér leiðar er mikilvægt að fylgja eftir. Tölfræði sýnir að það tekur oft fleiri en eitt samband til að breyta leið í viðskiptavin. Þess vegna er mikilvægt að hafa vel skipulagðan og sjálfvirkan feril sem hjálpar þér að vera í sambandi og veita áfram verðmæti.
Mælingar og aðlögun
Einn stærsti kosturinn við stafræna leiðaöflun er sú staðreynd að þú getur mælt allt. Þetta gefur þér dýrmætar upplýsingar um hvað virkar og hvað ekki. Það er mikilvægt að setja sér markmið og fylgjast með lykiltölum. Dæmi um lykiltölur eru: fjöldi leiða sem fæst á mánuði, kostnaður á hverja leið og hversu margar leiðir breytast í viðskiptavini.
Með þessum gögnum getur þú aðlagað stefnu þína og aukið skilvirkni. Ef til dæmis ein leiðaöflunarás er mun arðbærari en önnur, gætir þú ákveðið að beina meiri fjármunum þangað. Þetta er stöðugt ferli.
Algengar áskoranir og lausnir
Þrátt fyrir að leiðaöflun sé nauðsynleg, þá standa fyrirtæki oft frammi fyrir ýmsum áskorunum. Eitt af því algengasta er að fyrirtæki treysta á rásir sem virka ekki fyrir þau og einnig samstarfsleysi milli markaðs- og söludeilda. Því þarf að tryggja að þessar deildir vinni saman að sameiginlegu markmiði.
Áskorun: Léleg gæði leiða
Stundum gæti fyrirtæki verið að fá inn mikið magn af leiðum en þær breytast ekki í viðskiptavini. Þetta gæti verið merki um að þú sért að laða að rangan markhóp eða að markaðsefni þitt sé ekki að ná til kjarnans.
Lausn: Farðu aftur í 1. skrefið og skilgreindu kjarnaviðskiptavininn þinn betur. Búðu til efni sem svarar sértækum spurningum þeirra.
Áskorun: Skortur á tíma og fjármagni
Lítil fyrirtæki standa oft frammi fyrir því að þau hafa hvorki tíma né fjármagn til að fjárfesta í stórum markaðsherferðum.
Lausn: Byrjaðu rólega og veldu eina eða tvær aðferðir. Vinsamlegast lestu til baka og sjáðu hvaða aðferðir gætu verið kostnaðarminnstar fyrir þig til að byrja með. Byggðu upp traust með því að sýna að þú sért lausnamiðaður.